Статьи по риторике, ораторскому мастерству и публичным выступлениям

Техники ведения переговоров, на что обращать внимание и как готовиться

Техники ведения переговоров

  1. Подготовка:

  • Изучите вашу позицию, цели, альтернативы (BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement).
  • Исследуйте интересы, потребности и возможные альтернативы другой стороны.

  1. Активное слушание:

  • Используйте техники активного слушания для понимания потребностей и ожиданий другой стороны.

  1. Построение раппорта:

  • Создайте доверие через зеркалирование, подстройку под стиль коммуникации, использование имени собеседника.

  1. Предложение и обмен информацией:

  • Начните с предложений, которые могут быть приемлемы для обеих сторон, предлагая обмен информацией для поиска взаимовыгодных решений.

Онлайн курс по технике речи и ораторскому мастерству, полный сборник практических упражнений по развитию голоса, дыхания, дикции:

https://www.orator-master.com/onlinecourse

Бесплатный доступ на 1 день:

https://orator-master.com/members/signup/group/a2vxddnkdtvxejj-dostup-na-1-den

  1. Использование вопросов:

  • Задавайте открытые вопросы, чтобы понять мотивацию и интересы другой стороны. Используйте закрытые вопросы для подтверждения понимания или согласия.

  1. Перефразирование и суммаризация:

  • Перефразируйте и суммируйте сказанное, чтобы показать, что вы слушаете и понимаете.

  1. Поиск общих интересов:

  • Выявляйте точки соприкосновения, где интересы пересекаются, для создания выигрышных ситуаций для обеих сторон.

  1. Торговля уступками:

  • Делайте уступки стратегически, получая взамен что-то ценное, и всегда стремитесь к равноценному обмену.

  1. Контролирование эмоций:

  • Сохраняйте спокойствие и профессионализм, чтобы эмоции не мешали достижению целей.

  1. Заключение и фиксация соглашения:

  • После достижения договоренности, зафиксируйте её письменно, чтобы избежать недопониманий.

Особенности и техники ведения жестких переговоров

  1. Предварительное исследование:

  • Узнайте как можно больше о слабых местах, интересах и возможных давлениях на оппонента.

  1. Позиция силы:

  • Установите, что у вас есть сильная позиция (например, через BATNA), чтобы оппонент понимал, что вы можете уйти от стола переговоров.

  1. Психологическое давление:

  • Используйте тайминг, паузы, тон голоса для создания напряжения или неудобства у оппонента.

  1. Тактика "высокого старта":

  • Начните с высоких или жестких требований, чтобы у вас было больше пространства для уступок.

  1. Тактическое молчание:

  • Применяйте молчание как средство давления, заставляя оппонента заполнять паузы и, возможно, делать уступки.

  1. Блеф и дезинформация:

  • В жестких переговорах может использоваться блеф или минимальное искажение информации, чтобы получить преимущество, но это требует осторожности и этической оценки.

  1. Использование дедлайнов:

  • Создайте или используйте существующие дедлайны, чтобы ускорить процесс или вынудить оппонента на более быстрые уступки.

  1. Показ силы:

  • Демонстрируйте готовность уйти от переговоров или использовать альтернативные варианты, чтобы показать, что вам комфортно без соглашения.

  1. Тактика "хороший полицейский - плохой полицейский":

  • Если ведёте переговоры в команде, один может играть роль жесткого переговорщика, а другой - более мягкого, чтобы создать контраст и давление.

  1. Препятствие к уступкам:

  • Делайте уступки медленно и с явной неохотой, чтобы каждая ваша уступка казалась значимой и ценной.

Важно: Жесткие переговоры могут повредить отношения, поэтому их следует применять осторожно и только когда это действительно необходимо. Также следует учитывать этику и долгосрочные последствия для бизнеса или личных отношений. Умение сочетать жесткие и более мягкие техники переговоров, адаптируя их под контекст и личность оппонента, часто приводит к лучшим результатам.
Скидка на онлайн курс 25% только для тех, кто дочитал до этого момента:

Промокод

ForThoseWhoRead

Введите его в нужное поле при оплате