JOBS TO BE DONE - ИЛИ НА КАКУЮ РАБОТУ ВЫ НАНИМАЕТЕ КУРСЫ ОРАТОРСКОГО ИСКУССТВА

В продажах существует множество различных концепций, позволяющих менеджерам и управленцам лучше разрабатывать свои услуги и производить более качественный товар. Одной из самых популярных и применимых концепций на сегодняшний день является так называемая "Работы к выполнению". Давайте вкратце разберемся, что это такое, и затем проанализируем под этим углом зрения, какую работу для вас могут выполнять курсы и тренинги по ораторскому мастерству и по техникам продаж.


Итак, данная концепция предполагает, что вашим клиентам не нужны сами по себе товары, работы и услуги. Им нужны результаты от использования данных товаров, работ и услуг.


Например. Вам не нужна дрель, вам нужна дырка в стене, чтобы вставить дюбель и повесить картину. А еще более точная версия этой концепции даст вам результат более высокой категории: вам нужно ощущение красоты в вашем доме, где на стенах висят красивые картины. Согласитесь, без дрели из магазина вам не обеспечить должного уюта и комфорта. Как интересно, но уже перед вашими глазами нарисовывается рекламная кампания, которую может себе взять на вооружение, скажем, магазин Леруа, и сделать из этого красивую рекламу: "Красивый дом, красивая семья, но не хватает уюта, картины свалены в углу. Семья едет в магазин, берет дрель по самой низкой цене. Папа сверлит дырки. Мама с ребенком весело вешают картины и цветочные вазы. Потом все вечером рассматривают свое творение". Увидели эту картину? Я да. Таким образом и создается вся рекламная продукция в современном мире. Не надо рекламировать сам товар, нужно объяснить и лучше показать выгоды от приобретения. А еще лучше - эмоции от результатов той работы, на которую вы, так сказать, наняли эту дрель.



Если вы покупаете IPhone, самый дорогой, то возможными работами могут быть: самый дорогой и красивый, мне приятно; можно похвастаться; это подчеркивает мой статус; я получаю удовольствие от самой современной техники и так далее. Обратите внимание, что в случае с IPhone нет такой работы, как отправить смс или позвонить. Уже давно прошли те времена, когда телефон использовался по прямому назначению.


Вспомните рекламу любого пивного напитка. Его рекламируют как напиток, вместе с которым у молодёжи отличное тусовочное настроение. Это и есть навязываемая работа, позитивные эмоции от обладания товаром.


С работой туалетной бумаги немного сложнее, потому что все и так понимают, какая работа там выполняется. И когда говорят о ее мягкости, можно подумать, что остальные как наждака)))


Если это газонокосилка, то возможными работами могут быть... проговорите самостоятельно.

Если это утреннее кофе в пластиковой чашке, то возможными работами могут быть... проговорите самостоятельно.


Теперь давайте про ораторские курсы и тренинги по продажам. Я уверен, и вижу это постоянно, и сам на себе испытал, что возможными работами от этих услуг, то есть реальными выгодами, являются: уверенность в общении там, где вы раньше много волновались; способность излагать свои мысли более четко и структурированно; красивая и сильная подача в голосе повышает ваш статус автоматически; тревожность значительно снижается в любой ситуации общения; вы начинаете понимать, как нужно действовать и общаться в профессиональной и личной жизни. Конечно же, это тот товар, который можно потрогать и применить тут же. Данные курсы призваны менять вас изнутри с тем, чтобы эффект проявлялся в вашем поведении, говорении и действовании во внешнем мире, а не у себя в голове.


И теперь, если вы прочитаете, например, предыдущую статью о пользе курсов по продажам, впрочем как и все остальные статьи, вы лучше поймете, что такое работы, которые вы нанимаете.


Еще упражнения. Поговорите возможные работы, как вы их понимаете для таких товаров, как: кеды, шуба, лучший друг, макияж, короткая юбка, жирный гамбургер, комедийный сериал, презерватив, ужасы, деньги.


До встречи на наших курсах и тренингах!


Авторы статьи:

Дмитрий Никонов и Виктория Голубенкова

тренеры курсов школы "ОРАТОР-МАСТЕР"

2020. Дмитрий Никонов и Школа ораторского мастерства "ОРАТОР-МАСТЕР"