3 СПОСОБА УБЕЖДЕНИЯ, КОТОРЫЕ ЗНАЧИТЕЛЬНО ПОВЫСЯТ ВАШИ ОРАТОРСКОЕ СПОСОБНОСТИ

Первый способ убеждения - ЭТОС

Этос или нравственная сторона оратора-коммуникатора. Под этим мы будем понимать ситуацию, когда убеждение (доказательство) достигается в случае, если оратор является человеком: добрым, порядочным, статусным, с регалиями и общественным уважением.

В большей степени такого рода доказательство применимо к политикам, большим бизнесменам, известным актерам, теле и радио ведущим. Список можете продолжить сами. Это те люди, которых знают все. Если вы не в их числе, то делать упор на свою нравственную сторону оратора не стоит. Но можно приводить мнения и заявления других людей, которых все знают и уважают.

К примеру. Можно ссылаться на свой опыт руководства. Президент страны вроде всегда должен говорить что-то серьезное и заслуживающее доверие. Возраст говорящего и его жизненный опыт также могут сыграть роль в доказывании правоты или придании силы вашим аргументам. Если у вас есть такой аргумент, то его всегда нужно иметь ввиду.

Можете ли вы привести примеры, из личной или профессиональной жизни, когда вам приходилось надавить на авторитет, нравственность, опыт и человечность оратора-коммуникатора, чтобы повысить степень убедительности?

В личной жизни, это сплошь и рядом: я твой отец – поэтому слушай и делай, как я сказал. Потом эти псевдо-авторитеты в глазах птенцов начинают терять свою власть, но об этом в лекциях про манипуляции.


3 способы убеждения, которые значительно усилят ваши ораторские способности

Второй способ убеждения - ПАФОС

Этим способом убеждения обычно пользуются политики всех уровней. Их главная задача повлиять на свою аудиторию таким образом, чтобы задеть из чувства как можно сильнее.

Другой пример. Во многих торговых и не только местах вы можете видеть на кассах информацию, что вам предлагают помочь больным детям. Не вдавался в подробности, возможно это один из способов оптимизации налогообложения. Но это также один из способов повлиять на ваши эмоции, ведь детям всегда нужна помощь.

То есть вы как оратор-коммуникатор затрагиваете именно эмоциональную сторону своей аудитории, в частности, затрагиваете струны любви и ненависти, удовольствия и неудовольствия, радость и печаль.

Игра на патриотизме – это всегда эмоциональная окраска любого вопроса.

Теперь мы понимаем, что если играем на чувствах своей аудитории, то это всегда Пафос, для нашего понимания. Если продавец машин начинает говорить о том, как прекрасно в салоне этого замечательного минивэна может усесться вся семья клиента и поехать на дачу, то клиент может начать испытывать положительные эмоции относительно этой машины. Но предварительно, хорошо бы выяснить наличие большой семьи и дачи, конечно. Это как с отбивкой: нужно использовать свой инструмент добычи творческого материала – внимание. Такое решение может родиться только здесь и сейчас. Если ваша задача продать машину, вы только будете рассказывать про ее характеристики, то есть это будут одни нетехнические способы убеждения, очень простые и неинтересные.

Приведите примеры, когда вам сознательно приходиться влиять на свои аудиторию и влиять именно на ее душевные качества? И вообще, вы так поступаете, или нет? Спросите своих коллег, пусть они вам помогут, а также вы помогите им: обнаружьте, как ваши сотрудники эффективно влияют на эмоциональную составляющую своих клиентов?

Одним словом, вскрыв хотя бы несколько способов, рассмотрев их пристально и обнаружим их закономерность, вам останется только попробовать их видоизменить и применить в своей практике общения.

Если у вас ну совсем ничего не получается, то задайте себе честный вопрос – может, это направление, эффективные коммуникации, вообще не мое дело? Если ответ будет честным и утвердительным, это тоже ответ, и он уже многое означает в вашей собственной эффективной личной коммуникации с самим собой.


Третий способ убеждения - ЛОГОС

И в завершение известной триады поговорим немного о Логосе. Это ситуация, когда доказательство достигается при помощи логических утверждений, выводов, примеров и так далее.

То есть утверждение «Забор высокий и красный – вот так и птицы зимой улетают на юг» не выглядит логичным по своей сути, хотя каждый ее элемент вполне логичен.

Примеры всех этих трех составляющих убеждения отлично можно увидеть в рекламе. Товар рекламирует известное лицо (шампунь, Роналду, Этос). Реклама автомобилей и удовольствие за рулем (БМВ, Пафос). Оформив кредитную карту у нас и под конкретные проценты, вы сможете погасить кредит в другом банке досрочно (банк, Логос).

Самым значимым в любом деловом общении, переговорах и презентациях является, очевидно, логос.

В политике – это Этос.

В телевизионных трансляциях, киноиндустрии, массовом обращении к гражданам – это всегда Пафос.

То есть от размера вашей аудитории у вас меняются цели и способы убеждения, и мы увидели, как это происходит.

У меня не раз были дискуссии с коллегами по поводу одного вопроса, ответ на который все дают разный. А именно: на что мы влияем в конечном счете в своей аудитории, чтобы она сделала то, что нужно нам? Так вот, один из коллег очень остро отстаивал такую точку зрения, что мы как ораторы-коммуникаторы должны влиять именно на психофизиологическое состояние своей аудитории. А далее он пояснял: это пуль сердца, эмоциональное возбуждение, потные ладошки. Одним словом, переведя своего зрителя в новое эмоциональное состояние, состояние эйфории и полу транса, вы можете говорить о том, что вы добились своей поставленной цели.

А вот сделает этот зритель то, что вы задумали или нет, данный вопрос выходит за рамки вашей компетенции как оратор. И объяснение этому такое, что вы же не знаете, что у вашей аудитории на уме. Помните диаграмму последовательности принятия решений вашей аудитории: услышал, понял, принял и сделал? Так вот, мой оппонент говорил о том, что ваша компетенция как оратора завершается на этапе понял. Остальное не зависит от вас. Отчасти можно согласится с такой постановкой вопроса.

Но здесь есть пара моментов. Первое. Если вам не важен результат, и вы не оцениваете свои действия через призму достигнутого результата – то как понимать эффективность ваших действий? Вы все делаете гениально, но нужного результата нет. Значит вы не находите нужные способы доказательства и убеждения.

Второе. Влияние только на эмоциональное состояние аудитории, как мы уже успели разобрать, является всего лишь одним из способов убеждения. Есть еще нравственная сторона говорящего и логика повествования, есть множество нетехнических способов убеждения.

Третье. Концентрироваться на психоэмоциональном состоянии своей публики свойственно людям, которые пытаются развеселить своих зрителей, получить аплодисменты от них, понравиться им, завоевать кивки и улыбки, и затем – предложить что-то купить. Эта ловушка очень неприятна, и результат может быть совершенно противоположным запланированному. Если ваша аудитория очень благодарная, разогретая, то скорее всего, это сработает. В остальных вариантах – будет больше вреда. Вы и сами, наверное, неоднократно видели таких продавцов, которые всеми способами пытаются вывести вас на улыбки и смех, развеселить вас – а потом что-то быстро подсунуть.

«Вам так идут эти ботинки. Вы смотритесь в них просто великолепно. – Спасибо, мне очень приятно. – 17 000р. – Сколько!?»

2020. Дмитрий Никонов и Школа ораторского мастерства "ОРАТОР-МАСТЕР"