РЕШАЙТЕ ПРОБЛЕМЫ, А НЕ ПРОДАВАЙТЕ УСЛУГИ

По большому счету, этот совет применим везде и всегда. Нельзя продавать то, о чем только вы хорошо знаете, а клиенты имеют слабое представление о вашем товаре или услуге, если вы не Apple. Поэтому прежде всего необходимо узнать все слабые стороны клиента, и уже затем предлагать ему помощь, даже если он о ней не просит. Потому что в реальном бизнесе просить помощь как-то не принято.

Был интересный случай, когда команда специалистов, которая представляет портфельных инвесторов, поехала к потенциальному продавцу бизнеса, и был ряд переговоров. Хозяин бизнеса понял сразу, что эти ребята говорили ему о его проблемах, и что ему предлагали сделать скидку на бизнес, и продать его с хорошим дисконтом. Конечно же, он их послал, даже если и знал о своих проблемах.

Но переговорщики допустили одну ошибку: им надо было стоять на одной сильной позиции. Эта позиция – мы здесь помочь вам, решить ваши возможные проблемы, на которые вы закрываете глаза, непонятно по какой причине. И если ничего не предпринять сейчас, то в будущем он потеряет гораздо больше. Переговорщики не должны были иметь полномочия в принципе общаться о стоимости и продаже. Их компетенция должна была ограничиваться строго желанием помочь клиенту узнать новую информацию, и не более того. Пусть затем он варится в этой информации и зреет.



Таким образом, каждый должен понимать свою роль, свою компетенцию, и стоять на этой роли до конца. Это как в суде: адвокаты имеют право выбрать заранее только одну линию защиты, и ее смена по ходу процесса будет говорить о том, что они проиграли. Это как говорить всем и постоянно, что вас там не было, а когда факт вашего присутствия вскрылся, сменить свою защиту на «да, был, но я ничего не взял».

Просмотров: 0

Курсы ораторского мастерства, техники речи и публичных выступлений. Групповые и индивидуальные занятия. Развитие навыков эффективного общения.