КАК ЭФФЕКТИВНО РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТОВ ПРИ ПРОДАЖАХ

Для начала нужно понимать, что в принципе любое возражение можно снять, а возникают они по большей степени из-за недоверия людей. Сколько обманов совершается по телефону? Конечно же огромное количество, именно поэтому люди с опасением относятся к таким звонкам. Задача менеджера во время разговора снять все опасения человека. Показать, что ты искренне хочешь ему помочь, а не впихнуть ненужный товар или услугу.


Вообще, если в целом говорить о работе с возражениями, то нужно понимать, что помимо явных возражений существует очень много ложных. Когда человек просто говорит: не нужно, неинтересно или просто нет денег. Как узнать, ложное это или истинное возражение? Все просто - нужно просто задавать вопросы, которые будут вытекать один из другого и получится логическая цепочка.


Ни в коем случае нельзя верить первому слову клиент, нужно докопаться до сути. Не зря же это называют именно работой с возражениями. Поэтому сначала снимают ложное возражение и уже понимают, что является ядром, в чем истинная причина отказа клиент.


Например, клиенту предлагают рассмотреть инвестиции, познакомиться с ними, а он говорит, неинтересно. Неопытный менеджер сразу поверит клиенту и повесит трубку. Но стоп. Инвестиции - это выгодные вложения с целью получения прибыли. А прибыль интересна всем. Только каждый из нас доход по-разному получает: кто-то работает в офисе, другой бизнесом занимается, третий является фрилансером. Поэтому в данном случае это просто отговорка клиента, и нужно копать глубже.

Кроме того, чтобы быть настойчивым, нужно уметь внимательно слышать и слушать клиента, делать акцент на деталях. В суете, когда дом-работа-дом, и тут еще Ваш звонок, конечно, клиента это может раздражать, и он поскорее захочет закончить с Вами разговор. Но если Вы установите с ним контакт и просто внимательнее выслушаете, то он будет понимать, что интересен Вам именно как человек, а не просто как очередной клиент, которому нужно побыстрее что-то продать.


Чтобы больше узнать о человеке, нужно задавать много вопросов именно точечных, чтобы один вытекал из другого, только это должен быть именно диалог, а не монолог. Задали вопрос, услышали ответ, использовали аргумент. Потом следующий вопрос. При аргументации нужно использовать преимущества товара в разрезе выгод и ценностей для конкретного клиента.


Возражений клиента не будет, если узнать о нем побольше информации, расспрашивать клиента, и после этого грамотно выстроить презентацию товара или услуги именно под его потребность. Тогда он почувствует себя важным для Вас и готов будет раскрыться. А если клиент доверяет Вам, то будет доверять и любому продукту или услуге, который Вы предлагаете.


Поэтому навык работы с возражениями нужно развивать. Ведь если бы клиенты соглашались на все сразу, то тогда компании было бы проще использовать автоматизированную систему-робота, которая просто обрабатывает заявки и совершает исходящие звонки. К тому же человек, у которого хорошо развит этот навык, очень хорошо зарабатывает, а к этому многие стремятся. Пройдя наш тренинг по продажам в школе «Оратор-Мастер», вы сможете в полной мере овладеть эффективными методами работы с возражениями. До встречи на нашем курсе, и если у вас есть возражение, то оставьте нам заявку с контактами, мы перезвоним вам, грамотно проконсультируем и снимем все возражения!)


Мы в социальных сетях:

https://www.facebook.com/OratorMasterCom

https://www.instagram.com/oratormastercom/

https://www.youtube.com/channel/UC5fBKXFmwFu-d0lBemnWbnw


Автор статьи:

Виктория Голубенкова

Бизнес-тренер школы «ОРАТОР-МАСТЕР» по продажам, переговорам и работе с возражениями


2020. Дмитрий Никонов и Школа ораторского мастерства "ОРАТОР-МАСТЕР"